Come riuscire a motivare venditori è uno degli aspetti che sta a cuore a qualsiasi manager commerciale.
La motivazione genera una buona prestazione, che si traduce in risultati positivi per l’azienda. Ma è necessario distinguere tra “motivatori” e “fattori di soddisfazione” prima di definire il piano dei premi.
Un salario elevato, un buon ambiente di lavoro o sicurezza del lavoro, spesso li consideriamo “motivatori” quando non lo sono. Sono “fattori di soddisfazione“. Che cosa sono allora i fattori motivatori? I fattori motivatori sono direttamente correlati alle prestazioni e ai maggiori risultati che è possibile ottenere.
Molte volte viene data troppa importanza ai fattori di soddisfazione che non motivano realmente i venditori. Naturalmente, un venditore sarà più a suo agio nella tua azienda se è rinomata, solida, con buoni prodotti, in grado di coinvolgere le famiglie, etc., Ma ciò non garantirà, di per sé, che il venditore possa aumentare le prestazioni ed i risultati.
La prima cosa è eliminare gli incentivi che non sono efficaci, che sono costosi e verificare che gli incentivi utilizzati apportino reali vantaggi:
– Un aumento significativo dello stipendio base come premio per le vendite effettuate non è un motivatore per il futuro ma un chiaro demotivatore. Fa solo sì che il venditore abbia un atteggiamento più rilassato.
– I premi annuali al “dipendente dell’anno” sono uno spreco di denaro per l’azienda in quanto è dimostrato che il premio deve essere immediato per invitare alla ripetizione dell’esperienza.
La “soglia di soddisfazione economica” del dipendente deve essere presa in considerazione. Ogni persona percepisce una soglia che, una volta raggiunta, renderà il venditore soddisfatto del livello raggiunto e non lo indurrà più a fare più sforzi per ottenere nuove ricompense.
Un piano salariale con incentivi e obiettivi a breve termine sarà un motivatore positivo per un profilo di vendita. In questa maniera:
– È possibile incoraggiare la concorrenza tra i venditori.
– Un venditore deve sapere di non avere limiti ai suoi guadagni, anche se superiori a quelli del suo capo.
– È necessario proporre obiettivi specifici che possano essere raggiunti in brevi periodi e adeguatamente ricompensati nel breve termine.
Come motivare i venditori oltre a ricompense di carattere economico?
Siamo abituati a penalizzare quando qualcosa non va. Ciò che un venditore si aspetta è però l’essere elogiato quando fa qualcosa di veramente buono. Sarà un qualcosa di molto positivo per lui.
Esistono due principi per motivare le persone: riconoscimento e apprezzamento. Sono principi chiari da tutti riconosciuti ma che richiedono, da parte del direttore commerciale, tempo e dedizione affinché siano presi seriamente e abbiano effetto.
