Se desideri capire come fanno gli hotel che non sono mai in crisi di prenotazioni, che hanno sempre i clienti che bussano con le loro richieste di soggiorno e prosperare per i prossimi 1000 anni senza nessun problema commerciale, allora leggi le poche righe che stanno qui sotto.

Certamente per i 1000 anni sto esagerando, ma per il resto non c’è nessuno scherzo…
Ciao e buona giornata te.
Oggi ti voglio parlare di quelli che sono i canali e i mezzi di comunicazione attraverso i quali ti arrivano le prenotazioni in hotel e come sfruttare il sistema di fidelizzare dei tuoi clienti fino alla loro sopportazione massima.
Facendo una analisi molto semplice, potrei supporre che la clientela tua arriva a te attraverso i seguenti canali:
Telefonicamente
Sempre meno le persone usano il telefono per confermare una richiesta di prenotazione e comunque gli alberghi stessi chiedono una conferma scritta per una loro garanzia.  Altre volte gli hotel in certe città non considerano nemmeno una conferma email se non è completata con il numero della carta di credito.
Via form di prenotazione su web come richiesta di disponibilità
Stesso discorso della parte sopra.
Attraverso i portali di agenzie online
In questi casi c’è la garanzia della conferma e della carta di credito.
Attraverso internet con il pay per click
Come nel caso numero uno.
Attraverso il booking online dal sito web ufficiale dell’hotel
In questo caso è garantita la prenotazione perché comunicata obbligatoriamente la carta di credito.
Ogni uno di questi canali di prenotazione ha il suo costo, anche se una parte di questi clienti sono clienti che ti conoscono già.
Ecco allora la prima buona notizia.
Fare arrivare al tuo albergo clienti nuovi costa mediamente 5 volte di più che far arrivare un cliente che già che ti conosce. Cioè un cliente che ha già alloggiato nel tuo albergo.
Infatti se ci pensi un attimo sviluppare clienti nuovi costa:

• In pubblicità sulle pagine gialle
• Pagamento di provvigioni sui portali delle agenzie online dal 20% al 30% sul valore della prenotazione.
• La registrazione sulle guide del turismo.
• La programmazione della tua campagna pay per click sul tuo sito web
• Ti costa inoltre la gestione del sito web.
• Ha un costo il posizionamento  o visibilità del sito web ufficiale dell’hotel.

Sto parlando di una montagna di soldi.
Denaro che viene speso a volte in maniera spudorata, pur di avere prenotazioni garantite.

Posso capire benissimo che una camera che non viene venduta oggi, in realtà è una risorsa persa per sempre, ma è anche vero che molti albergatori non investono in maniera intelligente sulle spese pubblicitarie. Ho notato invece che in momenti in cui la crisi si abbatte, la prima cosa che fate è tagliare il budget della pubblicità, aiutando i tuoi  concorrenti a migliorare i loro fatturati.

Ecco alcune cose di cui si potrebbe tenere conto:
Quando un cliente arriva prenotando da un portale online, che ti costa una percentuale dal 20% al 30%, comunica  al tuo cliente che la prossima volta se vorrà prenotare ancora da voi, potrà farlo prenotando direttamente dal tuo sito online, in cambio gli offrirai uno sconto del 10% sul prezzo che ha pagato l’ultima volta.
Bene, questa è una buona tecnica per fidelizzare i clienti che arrivano con le agenzie di viaggio online, ma molti di loro preferiscono continuare a prenotare con queste agenzie online. Dicono che il sistema gli offre maggior garanzia.
Altre cose potresti fare con tutte le persone che sono arrivate all’hotel leggendo le guide internazionali, dove tu hai fatto pubblicità al tuo albergo.

Anche a queste persone gli si può garantire e promettere un certo sconto come nel caso delle agenzie di viaggio.
Ora  se è vero che produrre  un nuovo cliente nuovo costa mediamente  5 volte di più che non mantenerne uno di vecchio, non capisco perché queste grandi agenzie di viaggi online hanno un così grande successo.
Perché.
Forse perché gli albergatori non vogliono occuparsi della vendita, o non lo sanno fare, o non so che cosa… Perchè gli
albergatori non si curano della loro clientela in maniera più massiccia?
Se pensi che una tua camera che costa 100 euro, dei quali ne dai minimo 20 euro all’agenzia online per una prenotazione di una giornata. Creare un nuovo cliente ti costa mediamente se resta una sola giornata almeno 20 euro.
Attento che se quel cliente rimane per 5 giorni, alla fine ti costerà 100 euro.
Altro che costo di gestione del sito web, o budget della pubblicità.
Diversamente se un tuo cliente che già ti conosce ti prenota via web dal tuo sito cinque giorni di pernottamento al costo di 100 euro al giorno, tu avrai un costo di vendita su quel cliente pari a zero.
Ripeto, uguale a zero euro.
Quindi ogni volta che un cliente nuovo varca la soglia del tuo albergo e che ha prenotato con una agenzia online, sai che stai spendendo per avere quel cliente minimo 20 euro.  Bello dirai, ma non ci sono altri modi per assicurare all’hotel prenotazioni continue.

Potresti cominciare a investire sui tuoi clienti vecchi e cominciare a guadagnare solo per il fatto che ti costa meno gestire un cliente vecchio.
Ed ecco la seconda bella notizia:
Inizia ad aprire un dialogo continuo con i tuoi clienti, cominci non solo  a mantenere i contatti con loro, ma a capire quali sono le loro esigenze e i motivi per cui sono venuti nel tuo albergo.

Se sai queste cose, puoi organizzarti e scrivere loro, comunicare con loro di argomenti che interessano i tuoi clienti.
In che modo, ti starai chiedendo?
Ecco la terza buona notizia.
Comincia ad utilizzare la posta elettronica con un programma specifico di spedizione e gestione delle email.
Inizia una campagna di email marketing che dura almeno dodici mesi.
Esiste un software specifico per la gestione della posta con i tuoi clienti che ti permette di fare tantissime cose.
Ecco alcuni esempi qui sotto.

• Classificare i tuoi clienti per tipologia. Esempio per scopo della loro vacanza, in questo modo potrai comunicare con loro e per i loro interessi.
• Potrai organizzare una serie di email suddivise per argomento da programmare e spedire una volta ogni tre mesi, oppure ogni due mesi, oppure ogni giorno.
• Potresti decidere di mandare una email ogni settimana, oppure ogni due giorni, contenente argomenti di suo interessi.
• Potrai  inviare una email e comunicare le tue promozioni in funzione dei loro interessi.
• Potrai spedire a tutte le persone che compiono gli anni in un certo giorno una email specifica per loro con buon compleanno.
• Puoi  fidelizzare i clienti che almeno una volta ti  hanno dato la loro fiducia nel modo in cui tu desideri. Non solo nel modo in cui loro vogliono essere “coccolati”.
• Potrai essere certo  che prima o dopo sicuramente ritorneranno,  perché non li hai mai più abbandonati.
• Sei sempre stato presente nella loro mente.

Non solo, quando gli scriverete una email, potrai chiamarli sempre per il loro nome di battesimo e quindi sarà come si trattasse di una email personale.
Perché allora non investire in questo strumento, per spendere meno, avere più clienti fedeli, massimizzare i risultati dell’albergo e garantire nel tempo una clientela affidata che garantisce all’hotel prosperità materiale e continua nel tempo?
Sei libero di scrivere una tua opinione, bastano solamente poche righe.
Ciao, a presto.
Giuseppe
http://www.hotelmarketingstrategico.com